Sabemos que, em comparação às corretoras de seguros de grande e até médio porte, o corretor de seguros individual ou proprietário de uma corretora de pequeno porte possui diversos desafios e limitações, seja por conta de uma equipe reduzida ou falta de recursos para investimento.
Sendo assim, como se destacar e aumentar suas vendas com todas essas limitações e uma concorrência acirrada?
A resposta pode estar no conceito de inteligência emocional voltada para a otimização de vendas.
Mas afinal, o que é essa tal de inteligência emocional?
Termo polularizado em 1986 graças a um livro de mesmo nome do psicólogo e PHD da Universidade de Harvard, Daniel Goleman, a definição básica de inteligência emocional é “a capacidade de reconhecer nossos sentimentos e os das outras pessoas, para motivarmos e para poder lidar adequadamente com as nossas emoções, tanto em relação a nós mesmo quanto às pessoas com as quais nos relacionamos.”
Ok, mas o que isso tem a ver com vendas?
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Carnegie Institute of Technology e publicada pela revista Forbes, especialistas concluíram que, quanto mais apurada esta capacidade de adaptação e compreensão particular de cada momento ao nos relacionarmos com pessoas, maior a chance de fechar novas vendas e contratos.
Em resumo, o segredo do sucesso de uma venda está na sua expertise sobre aquilo que está vendendo e no bom relacionamento com seus clientes, onde, através do desenvolvimento de nossa inteligência emocional, somos capazes de identificar e gerenciar as emoções (tanto as nossas como a de nossos interlocutores), de modo a construir essa boa relação ou contornar aquele cliente ‘difícil’.
A jornada da inteligência emocional
Ainda de acordo com Goleman, nossa mente possui 5 habilidades da inteligência emocional.
São elas:
– Autoconhecimento emocional
– Controle emocional
– Automotivação
– Reconhecimento de emoções em outras pessoas
– Relacionamentos interpessoais
Para desenvolver sua inteligência emocional e aplicar seus conceitos no relacionamento e negócios com seus clientes, o primeiro passo é que você identifique e entenda as suas próprias emoções, sabendo identificar certos gatilhos que as despertam de modo a trabalhar no segundo passo, o controle emocional.
Controlando suas emoções, você é capaz de estar no controle das situações, não tomando decisões precipitadas e canalizando suas emoções para transformá-las em motivação.
Tendo um pleno conhecimento e auto-controle de suas próprias emoções, você será apto a ‘ler’ as emoções de outras pessoas, para lidar com as situações de maneira correta e mais assertiva, como por exemplo, um cliente insatisfeito exaltado no momento de uma reclamação.
Com isso, sua capacidade de construir e manter relacionamentos pessoais se multiplica e, como vendedor, contribuem para um bom relacionamento com seus clientes e negociações mais certeiras.
Inteligência emocional para vendas na prática
Conhecendo bem suas emoções, a de seus clientes, pontos fortes, dificuldades e limitações (e tentando melhorá-las sempre), você é capaz de entender o que o cliente procura e suas expectativas para realizar um atendimento inicial de forma leve, sem impor condições apenas do seu interesse, e iniciar a construção de um bom relacionamento.
Para isso, empatia é fundamental para verificar se o que o cliente procura é de fato melhor para ele.
Neste momento, seja um consultor, não um vendedor, ajustando o melhor discurso às necessidades do cliente para não assustá-lo e nem ficar com aquela fama de ‘vendedor chato’. Esteja sempre atento ao que ele fala e não o interrompa, é importante que o cliente sinta que está sendo ouvido e compreendido.
E aí, que tal desenvolver sua inteligência emocional e aplicá-la em suas vendas?
Boas vendas!
24 de junho de 2022 
