Venda mais seguros com o Spin Selling!

Spin Selling para corretores de seguros

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Você já conferiu aqui em nosso blog, a importância de manter-se atualizado com as últimas tendências do mercado e sempre investir em seu conhecimento e especializações. E se você segue nossas dicas, com certeza já ouviu falar de uma técnica de vendas conhecida como ‘Spin Selling’, não é mesmo?

Mas caso este termo ainda seja completamente novo para você, não se preocupe! 

Preparamos este artigo para explicar, de maneira simplificada e prática, o conceito do Spin Selling para você diversificar sua carteira de clientes e aumentar as suas vendas de seguro cada vez mais!

Confira!

Afinal, o que é Spin Selling?

Spin Selling é um método de vendas criado pelo autor, consultor e acadêmico Neil Rackham  baseado em uma pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens, com duração de 12 anos, onde foram avaliadas aproximadamente 35 mil vendas.

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A metodologia consiste na realização e obtenção de respostas de perguntas a serem feitas em 4 momentos cruciais de uma venda complexa, cujas iniciais destes momentos, formam a sigla SPIN.

São eles: Situation, Problem, Implication e Need Pay-Of.

Traduzindo:

Situação
A Situação se dá quando o vendedor compreende as necessidades de seus clientes e identifica se possui a capacidade e os recursos para atendê-lo. Nesta etapa, é importante fazer perguntas para entender suas necessidades e porque aquele determinado cliente procurou por você. 

Problema
Neste momento da negociação, o vendedor precisa esclarecer o problema que o cliente está enfrentando para o mesmo, por isso, elabore perguntas já considerando estes problemas, para reforçar para o seu cliente os motivos dele precisar de você.

Implicação
Na terceira etapa, Implicação, é o momento onde finalmente você fará perguntas que abordarão as soluções que a sua corretora de seguros têm a oferecer para sanar os problemas de seus clientes. 

Necessidade de Solução
Aqui, o cliente fica ciente de quais são seus problemas e como você poderá resolvê-los, compreendendo que você é a pessoa ideal para ajudá-lo.

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Vantagens do Spin Selling

Uma das principais vantagens da utilização do modelo Spin Selling é desburocratizar o processo de vendas, fazendo de você um verdadeiro consultor de vendas.

Ao realizar perguntas, a comunicação com seus prospects se torna uma via de mão dupla, abandonando aquele antiquado modelo onde só o vendedor é quem fala e conduz a negociação.

Dando ao seu cliente a total liberdade para responder suas perguntas, as respostas podem ser complexas, fornecendo todas as informações necessárias para você traçar a melhor estratégia para concretizar a venda, tal como: saber se a pessoa que você está falando é um tomador de decisões ou apenas um interlocutor, o quanto está disposto a investir, se está orçando a mesma solução com outra corretora, antecipar problemas, dentre muitas outras.

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